Comment utiliser le marketing digital pour augmenter concrètement votre chiffre d’affaires

Publié le 28 Juin 2021

Cela fait 12 ans que Flexvision travaille au développement d’agences immobilières. 12 ans d’apprentissage, d’essais-erreurs et de progrès aussi. En 12 ans, nous avons eu le temps de mettre au point de VRAIES techniques permettant aux agences dont nous avons la charge de croître et de rentabiliser efficacement leur investissement marketing. Nous souhaitions, ici, tenter de vous les partager autant qu’il est possible de le faire au travers de quelques mots soigneusement choisis !

Le marketing digital pour la notoriété

C’est le premier axe, celui qui est à la portée de presque tout le monde pour peu qu’il ait des talents graphiques et rédactionnels. Le marketing digital peut vous aider à vous faire connaître.

C’est la partie SEE du parcours marketing qui consiste à :

• See : le prospect vous voit pour la première fois
• Think : il envisage concrètement de faire appel à vous (captation)
• Do : il devient effectivement votre client
• Care : il vous recommande

Les agences vivent en général du “CARE”, c’est-à-dire de la recommandation, souvent sans passer par le digital. Pourtant, le digital, bien géré, pourrait permettre encore plus de recommandations. 

La notoriété c’est le SEE, l’étape première en somme. Voyons comment l’utiliser.

Pour les agents

Les axes qui fonctionnent quand on n’est pas marketeur professionnel seront donc avant tout la sympathie, la créativité, l’humour et la constance. Vous vous ferez connaître en tant que personnalité du secteur immobilier, en commençant par vos contacts proches et en agrandissant ce cercle graduellement. Au fond, dans cette optique, le marketing digital remplace – ou accompagne – le bouche-à-oreille qui fonctionne si bien. Il génère des leads chauds, des contacts déjà convaincus, rassurés : ils ont la sensation de vous connaître car “ils vous ont vu dans leur téléphone”. Le storytelling est une arme efficace pour la notoriété digitale : vous partagez votre quotidien, vos réussites et vos échecs et le prospect finit par avoir envie de vous faire confiance.

Ce type de marketing demande un investissement en temps non négligeable. Il doit venir appuyer votre présence locale : là où vous êtes présent dans tous les événements de votre commune, vous devez être présent partout sur les réseaux.

Qui plus est, s’il n’est pas nécessaire de devenir marketeur, cette présence digitale ne doit pas se faire sans formation : il conviendra d’apprendre, de vous former et d’intégrer toutes les notions de base pour comprendre comment procéder.

Pour les agences

Alors bien entendu, le discours qui précède s’adresse à l’agent lui-même plus qu’aux agences. Les agences aussi peuvent développer leur notoriété sur les réseaux, presque en procédant de la sorte mais avec plus de professionnalisme : on pardonne moins l’à-peu-près à une “société”. Ici, l’image se travaille, se construit et se pense. Tout doit être réfléchi à son origine : comment allez-vous poster ? Qu’allez-vous poster ? Quand allez-vous poster ? Comment reconnaîtra-t-on immanquablement votre post ? Où placerez-vous votre logo ?

Vous devez travailler sur base d’un vrai planning, avec des objectifs clairs. Parce que le nombre de likes ne compte pas. (Oui, pour l’ego, les likes ça compte, sauf que croyez-nous, on ne peut pas encore payer ses courses avec des likes…). Si vous ne savez pas POURQUOI vous postez, ne postez tout simplement pas.

Qu’est-ce qu’un objectif concret de notoriété ? Comme pour tous les objectifs, il se doit d’être SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel). Un exemple : atteindre X abonnés de telle région avant telle date. 

Une fois l’objectif posé, il faut créer la stratégie qui va avec (quel post pour quelle partie de l’objectif, quand, comment, quelle sponsorisation…). 

La notoriété se construit comme un puzzle, en posant des bases saines qu’on fait grandir ensuite.

Le marketing digital pour la conversion

C’est ça, notre plus grand cheval de bataille et c’est là que concrètement, vous allez augmenter votre chiffre d’affaires via le THINK et le DO.

Si la notoriété est absolument nécessaire, la conversion (le fait pour le prospect “follower” de passer à l’acte et de vous contacter) est la seule façon d’obtenir des résultats concrets chiffrables et évaluables. 

Le marketing digital est là pour ça mais cette partie nécessite des connaissances réellement plus profondes et une compréhension des solutions nettement supérieure à un survol avec quelques tutos.

Qui plus est, la conversion vous demandera un investissement personnel, contrairement au rêve ultime du marketing digital dont on attend souvent que des clients tombent directement dans l’escarcelle. 

Et pourtant, la différence entre une agence qui tourne et une agence qui cartonne provient, exactement, de la capacité à transformer des leads digitaux en clients.

Le marketing digital EST générateur de leads. Certes, ils ne peuvent être qualifiés de leads chauds d’entrée de jeu, à la différence d’une recommandation, mais un lead qui, par exemple, a téléchargé votre contenu “comment bien vendre ma maison” a déjà un pied chez vous : il vous connaît et il a un bien à vendre. Si votre stratégie marketing a bien été travaillée et planifiée, ce prospect deviendra un lead chaud. Un lead qui a fait une demande d’estimation via un formulaire bien créé à cet effet n’a peut-être pas l’intention de vendre dans la minute mais puisque le contact a été pris, la suite ne tient plus qu’à vous.

Le marketing digital qui vise la conversion passe par trois axes :

• La mise en place de formulaires, landing pages et contenus offerts (THINK)
• La création d’outils de suivi des leads recueillis (newsletters, boucles de marketing automatisé, offres qualifiantes) pour les emmener vers le DO
• Le contact effectif du prospect

La mise en place d’outils de captation

Les outils tels que les formulaires, les landing pages et les contenus offerts sont ceux qui vont permettre d’aller chercher un prospect et d’attirer son attention (THINK). Les formulaires Facebook sponsorisés avec le bon objectif et vers la bonne audience vont générer des demandes d’évaluations. Les landing pages vont collecter des informations. Les contenus offerts vous permettront, en fonction de leur sujet, de classer le lead dans la case qui lui convient, vendeur, locataire, acquéreur, potentiel lead syndic, gestion etc.

La création d’outils de suivi des leads recueillis

Collecter des informations c’est une chose mais si on n’en fait rien, c’est inutile. Il est certain qu’un agent efficace a déjà beaucoup de travail et que le suivi manuel de tous ces leads est une tâche imposante. C’est pourquoi l’idéal est de créer des contenus automatisés qui prendront le rôle de fil conducteur de la relation.

Exemple : un client télécharge votre contenu “comment bien estimer la valeur de votre maison”. Vous pouvez déduire qu’il a un bien à vendre. Il entre dans une boucle d’emailings expliquant tous vos services petit à petit. Ces mails contiennent des call to action. Le prospect réagit à ces CTA (il devient “chaud”). Vous pouvez l’appeler pour proposer un rendez-vous.

L’outil ici permet de ne pas perdre trop de temps en contactant des gens qui ne sont pas encore dans un intérêt manifeste. On les qualifie au fur et à mesure. Ces outils demandent un gros travail de mise en place et ensuite un vrai suivi. Mais ils permettent de convertir, selon les études statistiques, 39% de prospects en plus par rapport à la prospection sans
outil digital !

Le contact effectif du prospect

Et non, vous n’y échapperez pas. Vous voulez plus de mandats ? La meilleure solution reste et restera toujours de prendre un contact direct à un moment du processus avec ce prospect intéressé. Les leads du marketing digital prennent du temps et il faut parfois 8 mois de patience pour qu’une personne qui a demandé une estimation sur les réseaux passe à la vente concrète.

Parmi nos clients, on retrouve trois types :

• Ceux qui reçoivent les numéros, appellent à 10h30 pendant que le prospect travaille, laissent un message et n’ont plus jamais de nouvelle…
• Ceux qui reçoivent les numéros, appellent jusqu’à avoir la personne en ligne, font le rendez-vous et attendent qu’on les rappelle…
• Ceux qui reçoivent les numéros, appellent jusqu’à avoir la personne en ligne, font le rendez-vous et rappelle régulièrement le prospect jusqu’à sa vente.

Le premier nous dira immanquablement que “les leads ne sont pas bons”. Le second générera toujours quelques ventes. Le troisième ira chercher par le biais digital le nombre de mandats qui manquent pour qualifier son agence de “super performante”. En général, ce type d’agent transforme un tiers de ses leads en mandats… Et si je vous dis que nous
livrons entre 15 et 100 leads mensuels par agence, je vous laisse faire le compte. 

En somme, le marketing digital pour la conversion, c’est un grand oui, mais pas sans l’humain. Jamais.

Le marketing digital pour la confiance

On en vient naturellement au CARE, ce moment où votre client satisfait pense toujours à vous quand il entend un ami dire qu’il souhaite vendre. Sur les réseaux sociaux et le web en général, le CARE aussi, ça s’entretient.

Par plusieurs biais, encore une fois : 

• Par la collecte d’avis clients positifs sur diverses plateformes (Google étant, bien entendu, le must absolu puisqu’il vous référence en prime)
• Par les témoignages vidéos qui ont une valeur immense dans la réassurance

Mais au-delà du digital, s’il n’y a qu’une chose à noter à cet égard, c’est que le CARE s’entretient avant tout physiquement.

Nous interrogeons souvent des vendeurs pour mieux les comprendre. Savez-vous ce qui les déçoit le plus dans la fin de leur contrat ? L’absence de leur agent au moment heureux de la signature. Parce que là où l’agent estime parfois son travail terminé, il est souvent question de la dernière image positive qu’il peut laisser au client. Donc si nous pouvons faire
des miracles en digital, nous rappellerons toujours que rien ne vaudra jamais votre présence chez le notaire, un petit coup de fil annuel et une carte de bonne année. Ces petits riens qui font que notre société digitale restera, malgré tout, attentive aux actions humaines.

Article rédigé par Chrystelle Charlier,
Key Account Manager et Google certified